Rynek ISP – wyzwania i możliwości

Jak wygląda rynek ISP w obliczu koronawirusa? Czy operatorzy przestali inwestować? Dlaczego VECTOR TECH SOLUTIONS nie traci optymizmu i jakie ma plany rozwoju w obszarze ISP? Zapraszamy do lektury wywiadu z Arturem Salwachem – Dyrektorem Rynku ISP w VECTOR TECH SOLUTIONS. Publikacja ukazała się na łamach portalu iNEWS – Cyfrowego Tygodnika dla Operatorów.

Artur Salwach
Specjalista w zakresie budowania relacji z Klientami i sprzedaży, posiadający 20-letnie doświadczenie na rynku. Z wykształcenia ekonomista i HR-owiec. W strukturach spółki VECTOR TECH SOLUTIONS jest odpowiedzialny za budowanie relacji i pozycji handlowej na rynku operatorów ISP w Polsce.

iNEWS: Cześć, dzień dobry Arturze. Cytując klasyka, chciało by się powiedzieć „obiecywaliśmy sobie tę rozmowę od lat”.

ARTUR SALWACH: Tak, dokładnie. Mam podobne skojarzenie i cieszę się, że w końcu się udało.

Udało się, ale wirtualnie, ponieważ sytuacja jaką mamy obecnie, nie pozwala nam odbyć tej rozmowy osobiście. Na szczęście komunikatory i oczywiście nasi drodzy dostawcy internetu stoją na wysokości zadania, dzięki czemu możemy teraz rozmawiać.

Dokładnie. Dziś okazuje się, że dostęp do sieci stał się artykułem pierwszej potrzeby praktycznie dla wszystkich. Wewnątrz organizacji słyszę teraz często od osób pracujących z operatorami, że odnotowują oni większą dyscyplinę jeśli chodzi o regulowanie abonamentów przez ich Klientów. To jest oczywiście pozytywnym skutkiem obecnej sytuacji.

Powiedz, proszę,  jak wy jako VECTOR TECH SOLUTIONS odczuwacie obecną sytuację?

Widzimy, że operatorzy inwestują w rozwój infrastruktury sieciowej, która pozwoli sprostać rosnącym wymaganiom. Absolutnie mnie to nie dziwi w obecnej sytuacji. Co najwyżej, jestem może nieco zaskoczony skalą tego zjawiska..

W co operatorzy teraz inwestują? Pytam ponieważ, słyszę ostatnio, że spadła ilość nowych podłączeń ponieważ, albo instalatorzy nie chcą „chodzić” do klientów, albo klienci nie chcą ich wpuszczać?

Oczywiście, w tym aspekcie to mamy spowolnienie i to duże, ale ja miałem na myśli co innego. Zarówno na rynku, na którym pracujemy ja i mój zespół, ale też na innych rynkach jakie obsługujemy, odnotowujemy przyśpieszenie inwestycji w core sieci, które operatorzy mieli rozpisane w budżetach na cały rok. Ze względu na realia i zapotrzebowanie na coraz większą przepustowość sieci, operatorzy przystąpili do realizacji tych inwestycji już teraz.

Z czego to wynika? Obecnie trend jest raczej zachowawczy, niesłużący inwestycjom.

Z rozmów, jakie odbyliśmy wynika, że oczekiwania rynku, a także chęć budowania przewagi konkurencyjnej, wygenerowały potrzebę większej przepustowości sieci. Operatorzy w rozmowach wyliczają, że bez inwestycji są w stanie zwiększyć ten parametr o ok. 10-15%. Potrzeby obu stron są jednak większe, dlatego odnotowujemy rosnące zainteresowanie i co za tym idzie, wzrost inwestycji i wdrożeń w zakresie sprzętu sieciowego.

Czy jesteście jako organizacja na to gotowi?

Jak najbardziej. Wszyscy pracujemy, choć w inny sposób niż zwykle. Rozmowy odbywające się do tej pory „w realu” przeniosły się na środki komunikacji elektronicznej – telefony, maile czy komunikatory, takie jak Teams czy Skype.  W VECTOR TECH SOLUTIONS naszą siłą jest indywidualne podejście i elastyczność w działaniach, dlatego szybko przestawiliśmy się na nową rzeczywistość i od początku działamy bardzo efektywnie. Od strony naszej oferty również wygląda to bardzo dobrze. Od lat posiadamy szerokie portfolio w zakresie urządzeń sieciowych,  a od przeszło dwóch lat poszerzamy skalę działań i budujemy nasze kompetencje w pełnym obszarze technologii i usług dla operatorów Data Center i rynku enterprise. Nasi inżynierowie stworzyli ciekawą propozycję, która pozwala zabezpieczyć wszystkie potrzeby klientów na rynku.

Mówiąc o ofercie masz na myśli sprzęt Huawei?

Nie tylko. Oczywiście jako jedyny w Polsce VAP (Value Added Partner) HUAWEI mamy do tego sprzętu „najbliżej”, tzn. dobrze znamy tę ofertę, mamy bardzo dobre ceny i wysokie kompetencje po-sprzedażowe. Natomiast, chcąc mieć komplementarną ofertę rozwiązań współpracujemy też z innymi renomowanymi producentami m.in. VMWare, Microsoft, Veeam, Lenovo, Arista, Radware czy Flowmon.

Co dokładnie znaczy, że jesteście VAP dla HUAWEI?

To znaczy, że jako jedyni w Polsce współpracujemy z Huawei bezpośrednio i możemy dostarczać jego rozwiązania do każdego odbiorcy. Ma to wpływ na politykę cenową i  oferowane warunki współpracy z klientami. Możemy także zapewnić wsparcie posprzedażowe wykorzystując nasze kompetencje i zasoby inżynierskie.

To dlatego w 2018 roku jak organizowaliśmy wspólnie tzn. VECTOR z INET GROUP grupę zakupową na ONT to po pierwsze udało się „wywalczyć” bardzo dobrą cenę oraz my jako INET mogliśmy agregować te zakupy i w praktyce kupić od Was ONT.

Dokładnie tak. Tamtą grupę zakupową wspominam bardzo dobrze z kilku powodów. Po pierwsze, udało się ją zorganizować na rynku ISP tj. rynku, który zdominowany jest przez „inny” kanał dostaw. Po drugie, wybrany przez nas ONT, to nie był tani bridge, ale gateway w bardzo bogatej wersji. Był  wyposażony m.in. w WiFi z AC, co na tamten czas stanowiło sporą nowość. Ten projekt sprzedażowy zakończył się dużym sukcesem, udało się zainteresować tą ofertą dużą liczbę małych ISP. Chociaż jak wiemy, w Polsce  tego typu ONT kupują zwykle najwięksi dostawcy usług internetowych, jak INEA czy Toya lub też inni operatorzy, jak OPL czy Multimedia.  Myślę, że w pewnym stopniu zaskoczyliśmy cały rynek naszą skutecznością w działaniu. Końcowy rezultat był bardzo dobry.

HaHa, ja też lubię tak zaskakiwać.

Tamten przykład dał mi dużo do myślenia i teraz, gdy rynek wymaga od nas wsparcia w jeszcze szerszym zakresie, to mogę powiedzieć z pełnym przekonaniem: My mamy ku temu odpowiednie zasoby i jesteśmy gotowi, by wspierać klientów nowymi rozwiązaniami!

Czy w ramach takich działań myślicie o nowej grupie zakupowej na ONT?

To też, lecz w perspektywie drugiej połowy roku   Natomiast, obecnie mam przede wszystkim na myśli promocję oferty Data Center & Cloud,  i wszelkie rozwiązania z tego obszaru, jakie mogą się znaleźć u w infrastrukturze operatora. Dodatkowo mamy kilka „killerów” przygotowanych stricte dla rynku ISP. m.in. router Huawei NE40E-M2K-B.  Jego funkcjonalności odpowiadają urządzeniom, które obecnie są wykorzystywane w sieci prawie każdego operatora ISP. Możemy zaoferować go na warunkach dużo korzystniejszych niż inni dostawcy sprzętu, nawet kilkukrotnie taniej. Myślę, że to będzie coś. 

Wspomniałeś o Huawei. Chciałbym poruszyć ten temat, ponieważ zeszły rok był trudny dla tego producenta. Jak wy to odczuliście?

Zarówno w HUAWEI na świecie, w Polsce, a co za tym idzie w VECTOR TECH SOLUTIONS w roku 2019 odnotowaliśmy wzrost przychodów w tym obszarze. Dlatego pytam przewrotnie: o jaki trudny czas pytasz? Tak na poważnie, jedyne co odczuliśmy to 1-2 miesięczną przerwę w dostawach w okolicach wakacji, ale to nie wynikało z blokad, ale z celowego działania Huawei, który w ekspresowym tempie „przełączył” się na własne komponenty. Zatem np. sprzęt dla szkół do projektu OSE tj. m.in. FIREWALL od tamtego czasu dostarczamy z chińskim chipsetem, a ze strony odbiorcy zmienił się tylko PN.

No dobrze, brzmi to ciekawie. Jestem pewien, że operatorzy, a zwłaszcza ISP będą zainteresowani tym o czym mówisz. Kiedy zamierzacie rozpocząć kampanie informacyjną?

W praktyce ona już się rozpoczęła. Początkowo chciałem szerzej o tym opowiedzieć w Bełchatowie, ale w związku z obecną sytuacją, zmieniliśmy nasze plany i zaczęliśmy o  tym mówić już teraz. Jeśli chodzi o router zrobiliśmy kilka beta-testów komunikatu u zaprzyjaźnionych operatorów i wszędzie feedback jest podobny. „Super sprzęt w super cenie”.

Wróćmy jeszcze na moment do Twojego obszaru tj. do rynku ISP. Pracujesz już z nami od trzech lat – jak dziś oceniasz ten rynek?

Na rynku ISP w VECTOR TECH SOLUTIONS pracuję od trzech lat, ale na samym rynku jestem od 2014 roku. Najpierw pracowałem dla polskiego producenta sprzętu światłowodowego, następnie jako przedsiębiorca tworząc markę OFIBER. Wdrażałem ją na polski rynek. VECTOR TECH SOLUTIONS był naturalnym kolejnym krokiem.

Moją rolą w VECTOR TECH SOLUTIONS jest współpraca z rynkiem ISP, bowiem  Dążąc do osiągnięcia pozycji dostawcy komplementarnych usług dla operatorów,  firma potrzebowała rozwinąć ofertę dla ISP. . Tutaj zaczynało się moje zadanie, jako osoby która dobrze znała ten rynek oraz posiadała markę pasywów optycznych OFIBER. Dziś wspólnie budujemy renomę VECTOR TECH SOLUTIONS jako profesjonalnego i komplementarnego dostawcy technologii potrzebnych do budowy sieci NGA, czyli sieci dostępu nowej generacji.

Czy dziś każdy operator ISP wymaga tej komplementarności?

Oczywiście, nie każdy. Po projektach  w ramach programu 8.4 rynek ISP przyzwyczaił się do inwestowania z wykorzystaniem środków unijnych. Przykładem jest tu POPC.  Obecnie, takie konkursy jednak nie są dla każdego, ze względu na kształt i minimalna wartość tych projektów tylko kilku operatorów ISP skorzystało z takiej opcji. Oczywiście pomijam tu INEA, która ze względu na model działania i skalę realizowanych projektów, może korzystać ze środków w ramach POPC.
Z racji swojego doświadczenia zajmuję się w VECTOR TECH SOLUTIONS również projektami POPC. Tu bardzo przydaje się kompletna oferta w dobrych cenach i kompetentny zespół. Wykorzystując te zasoby mogę dostarczyć operatorom ISP pełne rozwiązanie lub wybrany jego wycinek, ale w dalszym ciągu w dobrej cenie.

Arturze, z tego co słyszę z optymizmem patrzysz w przyszłość.

To zasada jaką praktykuję w biznesie oraz w życiu prywatnym. Póki co, w rozliczeniu wychodzi mi to na plus.

Życzę Ci, aby tak było dalej. Czekam na dobre wieści i kolejne super oferty dla naszego rynku. Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję. „Zostań w domu” w dobrym zdrowiu

Cały wywiad znajdziecie także na iNEWS.